En los últimos años, los términos "liderado por el producto" y "crecimiento liderado por el producto" (PLG) se han convertido en palabras de moda en la industria tecnológica. Desafortunadamente, estos términos a menudo se confunden, lo que lleva a confusión y aplicación incorrecta de estrategias. Hoy, vamos a aclarar el asunto: ser liderado por el producto es fundamentalmente ser liderado por el cliente, y es distinto de PLG. Vamos a profundizar.

El Malentendido

Hay una tendencia creciente de empresas que afirman ser "PLG" cuando no lo son. Esto se debe a un malentendido de lo que significa ser liderado por el producto en comparación con emplear una estrategia de crecimiento liderada por el producto. Como comentó recientemente un fundador (y erróneamente), "PLG es lo mismo que ser Liderado por el Producto: podemos ignorar la palabra 'Crecimiento' porque Startup = Crecimiento."

Esto no es solo semántica: es un malentendido fundamental que puede desviar a las empresas en sus decisiones estratégicas.

Liderado por el Producto

Ser liderado por el producto trata sobre cómo una empresa toma decisiones. En una organización liderada por el producto, el equipo de producto impulsa las decisiones en función de las necesidades y la investigación del cliente. Es un enfoque interno que moldea la cultura y las prioridades de la empresa.

Crecimiento Liderado por el Producto (PLG)

PLG, por otro lado, trata sobre cómo los clientes pueden adquirir y adoptar un producto. Se caracteriza por un modelo de autoservicio de baja fricción con una rápida realización de valor. PLG es una estrategia de comercialización orientada hacia el exterior.

Por Qué lo Liderado por el Producto es Realmente Liderado por el Cliente

En esencia, ser liderado por el producto significa ser liderado por el cliente. Aquí está el porqué:

1. Toma de Decisiones Centrada en el Cliente: En una organización liderada por el producto, las decisiones se basan en la investigación y el feedback del cliente. El enfoque está en resolver problemas reales de los clientes, no solo en construir características por el simple hecho de hacerlo.

2. Descubrimiento Continuo del Cliente: Las empresas lideradas por el producto enfatizan las entrevistas continuas con los clientes y el análisis de datos. Toman un enfoque iterativo para el desarrollo del producto basado en las percepciones del cliente.

3. Priorizar la Experiencia del Cliente: El diseño amigable, las interfaces intuitivas y la incorporación simplificada son características distintivas de las empresas lideradas por el producto. El objetivo es hacer que el producto sea lo más valioso y fácil de usar posible para el cliente.

4. Medir el Éxito del Cliente: Las organizaciones lideradas por el producto se centran en métricas que reflejan el valor y la satisfacción del cliente. Alinean el desarrollo del producto con los resultados del cliente, no solo con los objetivos internos.

   
   

La Distinción del Crecimiento Liderado por el Producto

Si bien ser liderado por el producto y PLG pueden sonar similares, son fundamentalmente diferentes:

1. Toma de Decisiones vs. Estrategia de Comercialización: Ser liderado por el producto se trata de procesos internos de toma de decisiones. PLG es una estrategia externa para la adquisición y expansión de clientes.

2. Cultura Empresarial vs. Modelo de Negocio: El liderazgo por el producto moldea la cultura y prioridades generales de la empresa. PLG define cómo se vende y distribuye el producto.

3. Aplicabilidad en Diversas Industrias: Cualquier empresa puede ser liderada por el producto. PLG, sin embargo, está más orientada a ciertos productos de software y SaaS.

4. Toque Humano: Las empresas lideradas por el producto pueden (y a menudo lo hacen) incorporar interacciones con los clientes de alto contacto. PLG generalmente minimiza la intervención humana en el proceso de ventas.

   
   

Conceptos Erróneos Comunes

Aclaremos algunos conceptos erróneos comunes:

• Ser liderado por el producto no significa que no puedas tener un equipo de ventas. Muchas empresas lideradas por el producto tienen organizaciones de ventas robustas.

• Las empresas lideradas por el producto aún pueden tener funciones sólidas de ingeniería o marketing. Ser liderado por el producto no disminuye estas áreas; simplemente significa que las decisiones sobre el producto no están dictadas por ellas.

  
  

Ejemplos

Considera a Apple. Son notoriamente liderados por el producto, con un fuerte enfoque en la experiencia del usuario y en resolver problemas de los clientes.

Sin embargo, no son una empresa PLG; no puedes simplemente registrarte en línea y comenzar a usar la mayoría de los productos de Apple de forma gratuita.

Por el contrario, muchas empresas PLG no son realmente lideradas por el producto. Pueden ofrecer un modelo de autoservicio, pero su toma de decisiones interna podría seguir siendo impulsada por prioridades de ventas o ingeniería en lugar de por las necesidades del cliente.

Conclusión

Ser liderado por el producto significa ser liderado por el cliente. Se trata de poner al cliente en el centro de tu proceso de toma de decisiones, no solo de tu estrategia de adquisición. Aunque PLG puede ser un enfoque efectivo de comercialización para algunas empresas, no es sinónimo de ser liderado por el producto.

A medida que consideras el enfoque de tu empresa, concéntrate en comprender y resolver verdaderamente los problemas del cliente en lugar de adherirte a palabras de moda. Recuerda, tanto el enfoque liderado por el producto como el PLG tienen su lugar, pero entender la distinción es crucial para la claridad estratégica.

Al final, las empresas más exitosas son aquellas que realmente entienden y sirven a sus clientes, independientemente de la etiqueta que usen para describir su enfoque.

Aplica para ser Verificado como Liderado por el Cliente y presúmele a tus clientes sobre cómo escuchas y tomas decisiones.